科技公司vi設(shè)計(jì)都聽(tīng)過(guò)一句名言，“事后諸葛亮是 20/20”。事實(shí)上，我們已經(jīng)聽(tīng)過(guò)很多次了，我們只是接受它是真的。一個(gè)問(wèn)題。這句話在很大程度上是不準(zhǔn)確的?？萍脊緑i設(shè)計(jì)根據(jù)諾貝爾獎(jiǎng)獲得者心理學(xué)家丹尼爾卡尼曼的說(shuō)法，當(dāng)我們僅僅根據(jù)結(jié)果來(lái)衡量我們的勝利和失敗時(shí)，我們犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。相反，卡尼曼斷言，我們應(yīng)該更好地關(guān)注行為而不是結(jié)果。

科技公司vi設(shè)計(jì)在銷售領(lǐng)域，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)一貫令人討厭的罪魁禍?zhǔn)祝喝茕N售報(bào)告。

我不了解你，但我對(duì)愛(ài)上銷售報(bào)告上的數(shù)字感到非常內(nèi)疚。我會(huì)閱讀這份報(bào)告并假設(shè)那些名字與數(shù)字最高的人是最好的銷售人員。只有一個(gè)小問(wèn)題。銷售是結(jié)果，而不是行為?？萍脊緑i設(shè)計(jì)銷售報(bào)告向我展示了結(jié)果，但沒(méi)有透露為實(shí)現(xiàn)這些結(jié)果而采取的行動(dòng)。正如我的一位高爾夫教練曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣，“僅僅因?yàn)榍蚴侵钡牟⒉灰馕吨銚羟蛘_。”

在這一點(diǎn)上，科技公司vi設(shè)計(jì)可能會(huì)想：“這有什么意義？只要包里有銷售，我們就贏了。正確的？”也許。但是，如果科技公司vi設(shè)計(jì)可以贏得更大的勝利呢？銷售報(bào)告僅向我們顯示每個(gè)銷售代表的銷售額。該報(bào)告沒(méi)有顯示我們錯(cuò)過(guò)了多少銷售。假設(shè)科技公司vi設(shè)計(jì)的銷售代表的目標(biāo)是銷售十個(gè)小部件?？萍脊緑i設(shè)計(jì)在一天結(jié)束時(shí)（每周、每月——不管怎樣），他們與40個(gè)潛在客戶進(jìn)行了交談，售出的不是 10 個(gè)而是 12 個(gè)小部件。十二！目標(biāo)的 120%。噓！[你看——非常高興！?。但是我們未能從銷售報(bào)告中推斷出的重要信息呢？其他二十八個(gè)人怎么樣了？我的意思是，銷售人員與 40 位潛在客戶交談并售出了 12 臺(tái)。但仍有 28 個(gè)前景下落不明。

科技公司vi設(shè)計(jì)什么時(shí)候目標(biāo)的 120% 被認(rèn)為是糟糕的一周？答案：當(dāng) 150% 是可能的。銷售報(bào)告有成為管理不善的工具的危險(xiǎn)，它暗中促進(jìn)了不健康的成功衡量標(biāo)準(zhǔn)。讓我們稍微改變一下我們的觀點(diǎn)。假設(shè)銷售代表始終如一地表現(xiàn)出所有正確的行為——電話、約會(huì)、結(jié)束問(wèn)題——但只達(dá)到了銷售目標(biāo)的 80%。他/她是否應(yīng)該被視為能力不足？還被罵？這里的危險(xiǎn)在于，我們根據(jù)結(jié)果而不是行為來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)（或懲罰）。

如果我們真的想知道如何評(píng)估銷售效果，我們需要停止僅僅依賴銷售報(bào)告，開(kāi)始尋找優(yōu)質(zhì)的銷售行為和行為。一旦基于行為的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)成為科技公司vi設(shè)計(jì)公司文化的一部分，我很確定科技公司vi設(shè)計(jì)會(huì)看到改進(jìn)的銷售技巧和改進(jìn)的銷售。如果科技公司vi設(shè)計(jì)不認(rèn)同這種思路，科技公司vi設(shè)計(jì)可以考慮閱讀約翰·伍登的書《 伍登教練的成功領(lǐng)導(dǎo)力游戲計(jì)劃》?；蛘撸罱?，比爾·沃爾什（Bill Walsh）的杰作 《樂(lè)譜照顧好自己》。在這兩種情況下，這些可敬的天才都遵循相同的原則：關(guān)注行為，而不是結(jié)果。你不能總是控制結(jié)果，但你總是可以控制會(huì)給你帶來(lái)結(jié)果的行為！