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科技公司vi設(shè)計(jì)銷售報(bào)告未提及科技公司vi設(shè)計(jì)的銷售人員的內(nèi)容

科技公司vi設(shè)計(jì)都聽(tīng)過(guò)一句名言,“事后諸葛亮是 20/20”。事實(shí)上,我們已經(jīng)聽(tīng)過(guò)很多次了,我們只是接受它是真的。一個(gè)問(wèn)題。這句話在很大程度上是不準(zhǔn)確的??萍脊緑i設(shè)計(jì)根據(jù)諾貝爾獎(jiǎng)獲得者心理學(xué)家丹尼爾卡尼曼的說(shuō)法,當(dāng)我們僅僅根據(jù)結(jié)果來(lái)衡量我們的勝利和失敗時(shí),我們犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。相反,卡尼曼斷言,我們應(yīng)該更好地關(guān)注行為而不是結(jié)果。


科技公司vi設(shè)計(jì)在銷售領(lǐng)域,我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)一貫令人討厭的罪魁禍?zhǔn)祝喝茕N售報(bào)告。

我不了解你,但我對(duì)愛(ài)上銷售報(bào)告上的數(shù)字感到非常內(nèi)疚。我會(huì)閱讀這份報(bào)告并假設(shè)那些名字與數(shù)字最高的人是最好的銷售人員。只有一個(gè)小問(wèn)題。銷售是結(jié)果,而不是行為??萍脊緑i設(shè)計(jì)銷售報(bào)告向我展示了結(jié)果,但沒(méi)有透露為實(shí)現(xiàn)這些結(jié)果而采取的行動(dòng)。正如我的一位高爾夫教練曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣,“僅僅因?yàn)榍蚴侵钡牟⒉灰馕吨銚羟蛘_。”


在這一點(diǎn)上,科技公司vi設(shè)計(jì)可能會(huì)想:“這有什么意義?只要包里有銷售,我們就贏了。正確的?”也許。但是,如果科技公司vi設(shè)計(jì)可以贏得更大的勝利呢?銷售報(bào)告僅向我們顯示每個(gè)銷售代表的銷售額。該報(bào)告沒(méi)有顯示我們錯(cuò)過(guò)了多少銷售。假設(shè)科技公司vi設(shè)計(jì)的銷售代表的目標(biāo)是銷售十個(gè)小部件??萍脊緑i設(shè)計(jì)在一天結(jié)束時(shí)(每周、每月——不管怎樣),他們與40個(gè)潛在客戶進(jìn)行了交談,售出的不是 10 個(gè)而是 12 個(gè)小部件。十二!目標(biāo)的 120%。噓![你看——非常高興!?。但是我們未能從銷售報(bào)告中推斷出的重要信息呢?其他二十八個(gè)人怎么樣了?我的意思是,銷售人員與 40 位潛在客戶交談并售出了 12 臺(tái)。但仍有 28 個(gè)前景下落不明。


科技公司vi設(shè)計(jì)什么時(shí)候目標(biāo)的 120% 被認(rèn)為是糟糕的一周?答案:當(dāng) 150% 是可能的。銷售報(bào)告有成為管理不善的工具的危險(xiǎn),它暗中促進(jìn)了不健康的成功衡量標(biāo)準(zhǔn)。讓我們稍微改變一下我們的觀點(diǎn)。假設(shè)銷售代表始終如一地表現(xiàn)出所有正確的行為——電話、約會(huì)、結(jié)束問(wèn)題——但只達(dá)到了銷售目標(biāo)的 80%。他/她是否應(yīng)該被視為能力不足?還被罵?這里的危險(xiǎn)在于,我們根據(jù)結(jié)果而不是行為來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)(或懲罰)。


如果我們真的想知道如何評(píng)估銷售效果,我們需要停止僅僅依賴銷售報(bào)告,開(kāi)始尋找優(yōu)質(zhì)的銷售行為和行為。一旦基于行為的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)成為科技公司vi設(shè)計(jì)公司文化的一部分,我很確定科技公司vi設(shè)計(jì)會(huì)看到改進(jìn)的銷售技巧和改進(jìn)的銷售。如果科技公司vi設(shè)計(jì)不認(rèn)同這種思路,科技公司vi設(shè)計(jì)可以考慮閱讀約翰·伍登的書《 伍登教練的成功領(lǐng)導(dǎo)力游戲計(jì)劃》?;蛘撸罱?,比爾·沃爾什(Bill Walsh)的杰作 《樂(lè)譜照顧好自己》。在這兩種情況下,這些可敬的天才都遵循相同的原則:關(guān)注行為,而不是結(jié)果。你不能總是控制結(jié)果,但你總是可以控制會(huì)給你帶來(lái)結(jié)果的行為!

聲明:本文“科技公司vi設(shè)計(jì)銷售報(bào)告未提及科技公司vi設(shè)計(jì)的銷售人員的內(nèi)容”信息內(nèi)容來(lái)源于網(wǎng)絡(luò),文章版權(quán)和文責(zé)屬于原作者,不代表本站立場(chǎng)。如圖文有侵權(quán)、虛假或錯(cuò)誤信息,請(qǐng)您聯(lián)系我們,我們將立即刪除或更正。
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