僅僅尋找成功還不夠

到目前為止，在這個(gè)由四部分組成的系列中，關(guān)于如何建立成功的銷售團(tuán)隊(duì)，我們已經(jīng)研究了婚禮vi設(shè)計(jì)對(duì)數(shù)據(jù)，人員和環(huán)境的使用和理解如何對(duì)婚禮vi設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì)和組織的成長(zhǎng)有重要影響。

即使執(zhí)行了所有這些步驟，婚禮vi設(shè)計(jì)仍然需要做更多的工作。僅僅尋找成功是不夠的?；槎Yvi設(shè)計(jì)也必須為此計(jì)劃。同樣重要的是，婚禮vi設(shè)計(jì)必須返回并衡量結(jié)果，對(duì)方法進(jìn)行微調(diào)并根據(jù)需要重復(fù)執(zhí)行。

計(jì)劃成功

我看到公司在建立婚禮vi設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍時(shí)犯下的最大錯(cuò)誤之一是，他們沒有完全預(yù)期到他們將如何應(yīng)對(duì)新業(yè)務(wù)的涌入。當(dāng)然，這聽起來(lái)像是一個(gè)很大的問題，但是如果婚禮vi設(shè)計(jì)在這一點(diǎn)上將球弄丟，所有的努力都會(huì)逐漸結(jié)束，并且在記分板上沒有任何得分?？紤]以下示例：一家銷售額不斷飆升的小型但正在成長(zhǎng)的公司決定劃分其銷售區(qū)域。他們?cè)?jīng)有一個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)每個(gè)市場(chǎng)，而現(xiàn)在有四個(gè)。隨后出現(xiàn)了更多的銷售增長(zhǎng)，并且它們又在越來(lái)越多的銷售代表之間平均分配了領(lǐng)土。

到目前為止一切聽起來(lái)不錯(cuò)，對(duì)嗎？等一下！那曾經(jīng)擁有自己市場(chǎng)的銷售代表呢？對(duì)于那個(gè)人來(lái)說，這不是什么大不了的事，因?yàn)楣镜某晒κ顾麄兏械筋I(lǐng)土縮水（也許他們的收入也縮水了），現(xiàn)在這個(gè)人不滿。此處更明智的策略是預(yù)期婚禮vi設(shè)計(jì)的增長(zhǎng)并預(yù)先計(jì)劃將婚禮vi設(shè)計(jì)的市場(chǎng)劃分為所需的多個(gè)區(qū)域。

這樣，婚禮vi設(shè)計(jì)可以顯示一位辛勤工作的銷售代表，婚禮vi設(shè)計(jì)將來(lái)會(huì)去哪里，以及他們可以為婚禮vi設(shè)計(jì)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略所負(fù)責(zé)。突然之間，婚禮vi設(shè)計(jì)手中的銷售代表積極性很高，而看到婚禮vi設(shè)計(jì)成功的秘訣也越來(lái)越多。

不要忘記繼任計(jì)劃！

根據(jù)婚禮vi設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，婚禮vi設(shè)計(jì)應(yīng)該在任何給定時(shí)間更換大約20％的銷售團(tuán)隊(duì)。在婚禮vi設(shè)計(jì)看來(lái)，這似乎很高，但以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，即使是表現(xiàn)最好的公司，其表現(xiàn)也不佳的百分比也接近這一水平。人們表現(xiàn)不佳通常有很多明智的原因，但在成長(zhǎng)中的業(yè)務(wù)中，絕對(duì)沒有理由容忍它。同時(shí)，頂尖婚禮vi設(shè)計(jì)和中級(jí)表演者出人意料地離開了，婚禮vi設(shè)計(jì)當(dāng)然不希望自己的名冊(cè)被削弱。對(duì)于銷售主管，我的口頭禪是“永遠(yuǎn)在招聘”。

婚禮vi設(shè)計(jì)尋找意義的措施

在整個(gè)系列中，我都談到了數(shù)據(jù)作為制定正確決策指南的重要性。這不僅僅是婚禮vi設(shè)計(jì)在計(jì)劃階段所做的事情。婚禮vi設(shè)計(jì)評(píng)估階段的數(shù)據(jù)可以告訴婚禮vi設(shè)計(jì)許多有關(guān)婚禮vi設(shè)計(jì)計(jì)劃執(zhí)行情況以及是否需要進(jìn)行微調(diào)的信息。我的建議是根據(jù)每周，每月和每季度的實(shí)際結(jié)果來(lái)衡量婚禮vi設(shè)計(jì)的預(yù)期計(jì)劃。這樣，一旦發(fā)現(xiàn)不受歡迎的趨勢(shì)，婚禮vi設(shè)計(jì)將始終能夠領(lǐng)先于問題并迅速糾正問題。婚禮vi設(shè)計(jì)與我們合作的最好的經(jīng)理每周花費(fèi)30分鐘，根據(jù)計(jì)劃?rùn)z查他們的結(jié)果，每月檢查一個(gè)小時(shí)，每個(gè)季度檢查兩個(gè)小時(shí)。同時(shí)，他們每位代表都要花費(fèi)30分鐘，以指導(dǎo)他們完成結(jié)果和計(jì)劃。

盡管對(duì)婚禮vi設(shè)計(jì)而言，所有這些衡量工作似乎都花了很多時(shí)間，但這些公司的合并結(jié)果是配額的106％，周轉(zhuǎn)率比平均銷售團(tuán)隊(duì)少25％。定期測(cè)量反而會(huì)成功！請(qǐng)注意?；槎Yvi設(shè)計(jì)的領(lǐng)土計(jì)劃不必年復(fù)一年地保持不變。如果發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)錯(cuò)誤，請(qǐng)修復(fù)它。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化：這就是它們的本質(zhì)。因此，婚禮vi設(shè)計(jì)需要定期進(jìn)行衡量，堅(jiān)持行之有效的方法，并且無(wú)情地消除不適合婚禮vi設(shè)計(jì)的方法。

婚禮vi設(shè)計(jì)加起來(lái)

回顧一下，婚禮vi設(shè)計(jì)的七種確保成功的銷售隊(duì)伍的成功方法如下：根據(jù)數(shù)據(jù)做出正確的決策；分配合適的人數(shù)；確定角色；戰(zhàn)略性地制定補(bǔ)償計(jì)劃；了解銷售情況；未雨綢繆; 并定期微調(diào)。實(shí)施所有這七個(gè)步驟，婚禮vi設(shè)計(jì)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于一個(gè)穩(wěn)定增長(zhǎng)并不斷向上銷售的組織。